Capire quali e quanti concorrenti hai ti può aiutare su vari fronti: puoi azzerare i costi per delle strategie perché qualcuno non ha avuto risultati, puoi aumentare il fatturato perché noti “sentieri non battuti” che però vanno distinti dai “cimiteri dimenticati”, puoi avere spunti sul come la tua azienda può andare meglio perché hai dei metri di paragone, e bisogna fare attenzione a non paragonare pere alle mele.
Il modo più rapido ma meno preciso per capire la quantità dei clienti sta nel ricercare il tuo codice ATECO ad esempio su registroaziende. Possiamo provare ad utilizzare la funzione importXML dei fogli di calcolo di google per caricare nome dell’azienda, città, fatturato, ma come precisato in altri casi, quella funzione, se utilizzata in oltre un numero di celle, dà problemi. Infatti il modello di foglio di calcolo che ho creato, e che volendo puoi copiare e modificare con il codice del tuo settore, ha problemi.
Possiamo estrarre i dati da quella pagina con meno problemi utilizzando la versione gratuita di Octoparse. Così facendo abbiamo quantità di aziende, fatturato. Non ci fai granché, perché anche se sommi tutti i fatturati, ottieni una capitalizzazione di mercato fuorviante. Cosa che potevi comunque ottenere dalla pagina sommario dal foglio di calcolo o dalla pagina stessa.
Perché poco preciso? Perché come tutte le classificazioni o tassonomie, non necessariamente chi ha il tuo stesso codice ATECO fa le tue stesse cose. Ad esempio, non esiste un codice ATECO per chi fa esattamente ristorazione turca. O chi fa programmazione statistica solo con il linguaggio SAS e quindi si rivolge ad una super nicchia. In quest’ultimo caso si possono trovare fino a 4 codici ATECO diversi. Infatti altri codici ATECO possono risultare tua concorrenza diretta. Per questo preferisco un approccio semi-automatico per trovare concorrenti. Però si rischia di trovare anche “rumore” di concorrenza indiretta.
Se cerchi su google o maps.google.com la descrizione della tua azienda in massimo 5 parole, troverai aziende molto più vicine a te in termini di mansioni. Aprendo il loro sito web, se lo hanno, potrai confermare questa cosa. A quel punto puoi utilizzare la loro PIVA per automatizzare l’estrazione di alcuni loro dati, come quelli citati sopra. Altro dato quantitativo: dal sito Ufficio Camerale, se inserisci la PIVA di un concorrente, puoi vedere il numero di dipendenti. Se dividi il suo fatturato per il numero di dipendenti, ottieni un indicatore interessante, che a questo punto puoi confrontare con ciò che trovi su dati.istat.it, andando su Risultati economici delle imprese -> Indicatori di performance-> Fatturato -> cliccando su variabili nella tabella, selezionando su “fatturato aggiunto per addetto 2° quartile” (o mediana)
Questo indicatore ti dà due metri di paragone: uno verso il concorrente, l’altro verso l’aggregato del codice ATECO. Ovviamente nel primo caso andrebbe pesato anche per gli anni di attività, numero di addetti totale. Se risulta maggiore del tuo, il loro sito potrebbe darti degli indizi sul perché, specie se hanno un blog. Se risulta inferiore, probabilmente si tratta di una azienda che lavora ancora tanto tramite la carta. Come noti la ricerca quantitativa (numeri) e qualitativa (testi) si fondono.
Collezionare i dati del fatturato dei concorrenti ti permette di costruire una serie storica, che in maniera aggregata ti permette di capire se il mercato sta crescendo oppure no. Questa cosa non necessariamente si può confermare con il macro codice ATECO. Per questo la ricerca di sopra, manuale, ti consente di avere uno sguardo più selettivo. Se il mercato non sta crescendo, può diventare doloroso fare certi tipi di investimenti (quelli pubblicitari meritano un discorso a parte) a meno che non riusciamo a dimostrare che i risultati della tua azienda risultano collegati agli andamenti del mercato.
Altro dato qualitativo da aggiungere al rapporto dei concorrenti: hanno fatto pubblicità? Se si, continuano a farla? Se no, quanto hanno speso prima di smettere? Se hanno speso più di due spicci (situazione purtroppo comune), e hanno smesso, probabilmente hai scoperto una strategia finita nel cimitero.
Cosa dicono le loro recensioni? Provengono solo da dipendenti/stagisti? Esiste una tematica comune in quella dei clienti, sia in senso positivo che negativo? Se tu non hai le tematiche negative, hai uno spunto comunicativo per aumentare il tuo fatturato.
In base al loro sito, blog, quanto simili li reputi a ciò che offri? La leggenda narra che esistono al più 10 concorrenti, intesi come molto simili a noi.
Esiste qualcosa che li differenzia rispetto a ciò che offri? Osservi qualcosa di particolare? Ad esempio un mio concorrente ha una voce che mi piace molto. Questi ultimi testi liberi meritano una colonna della panoramica a parte, che con un approccio solo automatico perderesti. Nemmeno un modello linguistico statistico (LLM, come GPT) può aiutarti su questo fronte, perché non ha il tuo “occhio” (e orecchio) e addestrarlo diventerebbe un investimento estremamente rischioso.
Per aziende molto particolari esistono campi quantitativi molto particolari: quanti soldi hanno raccolto i tuoi concorrenti per poter iniziare? O quanti soci di capitali hanno? O quanti azionisti?
Se vedi che la maggior parte di questi ha avuto somme importanti per iniziare, sappi che il cosiddetto “bootstrap” (tirare su l’azienda con le proprie forze) ti farà probabilmente sputare sangue.
Per altri campi particolari servono proprio aziende che fanno ricerche di mercato. Perché possono accedere a dei dati ad un costo inferiore.
Se ti interessa fare una ricerca di questo tipo e valorizzarla assieme a qualcuno che lavora con te, possiamo sentirci per una prima chiamata gratuita.
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