In vari contenuti che faccio ogni tanto salta fuori la tematica delle ipotesi forti e deboli, che possiamo chiamare anche assunzioni. Chi ha una formazione matematica risulta molto, molto più sensibile verso questo tema di chi ha una formazione in economia & commercio e si lancia nel tirare su una proto-azienda, ossia una start-up. Sbagliare le ipotesi, i “dati” che si danno per assodati, può uccidere aziende sul nascere e anche quelle mature: basta pensare a Signa Group e a tante altre aziende che davano per assodati i tassi d’interesse bassi o che impacchettare mutui pericolosi con altri crediti avrebbe tenuto. Qui c’entrano gli eventi estremi, se hai ascoltato degli episodi del podcast. Il mondo raramente si incastra nelle ipotesi, per questo esiste la monitorizzazione e gestione del rischio. Questo vale dalla statistica, una cosa se vogliamo astratta, dal quante vacche tenere in vita durante l’inverno al costo di non avere cereali per la durata dell’inverno, ossia la tematica della gestione dei profitti e mantenimento del capitale.
Ricordo che dopo lo scoppio del COVID in Italia, a marzo 2020, varie persone si lanciavano in modelli statistici per prevedere il numero di casi giornalieri di nuovi infetti. Ho avuto due professori che hanno fatto lo stesso, ma nel loro articolo mettevano le mani avanti, suggerendo di non fidarsi dei risultati, in quanto i dati che addestravano il modello avevano vari limiti. Avevano giustamente riconosciuto che le assunzioni, sui dati, su cui hanno costruito il modello, non risultavano solide. Nel caso del COVID, questi modelli nel peggiore dei casi portavano ad una gestione sanitaria che causava più morti. Nella richiesta che ha ispirato questo articolo, le assunzioni portano ad una diversa gestione aziendale e più rischio di morte di un progetto imprenditoriale.
Come premessa della richiesta ispiratrice dell’articolo, preciso che outbound significa contattare il potenziale cliente, inbound significa quando il potenziale cliente viene da te. TAM significa mercato disponibile, in questo caso come numero di aziende. Sequenze, nella mercato tecnica digitale, significa una serie di email mandate ad un potenziale cliente. ARR significa fatturato ricorrente annuale. Demo presumibilmente significa una prova per un servizio che offrono tramite web app (modello aziendale di nome SaaS).
L’outbound è diventato il primo motore di fatturato della nostra startup e dobbiamo modellarlo nel modo giusto. Abbiamo identificato le aziende nel nostro TAM e i contatti giusti da contattare via e-mail. Inviamo loro sequenze altamente personalizzate con l’obiettivo di generare demo.
Sulla base delle seguenti ipotesi, questo caso di studio mira a costruire un modello per prevedere il nuovo ARR mensile generato dal canale outbound.
Dobbiamo rispondere alle seguenti domande:
– Quante demo possiamo generare con l’Outbound?
– Quanto possiamo aspettarci di chiudere con l’Outbound?
Risultato atteso: modello nel vostro software preferito: Excel, foglio di calcolo, Causal, ecc.
– Numero di demo prenotate tramite Outbound al mese
– Nuovi ARR chiusi da Outbound al mese
Ipotesi
– Data di inizio del canale Outbound: gennaio 2024
– Totale aziende nel TAM: 100.000
– Capacità di volume di e-mail al mese: 120,000
– Numero minimo di e-mail da inviare per azienda: 3
– Numero di e-mail per sequenza: 4
– Tasso di disiscrizione: 1% per sequenza
Numero totale di sequenze prima di lasciar stare un’azienda: 4
– Tasso di interesse cumulativo dopo queste quattro sequenze:
(Una sequenza viene inviata a un’azienda ogni due mesi)
– Mese 0: 2%
– Mese 2: 4%
– Mese 4: 6%
– Mese 6: 8%
altre ipotesi
– Tasso di chiusura: 20% (probabilità di chiusura o vendita all’interno del mese)
– Dimensione dell’affare: 10.000 dollari
Definizione:
– Tasso di interesse = azienda che prenota una demo / Azienda contattata via e-mail
– Tasso di interesse cumulativo: ciò significa che se invio un’email a 100 aziende a
gennaio, due prenoteranno una demo a gennaio, altre due a marzo, altre due a maggio e altre due a luglio – 7 mesi dopo, 8 aziende su 100 si saranno assicurate una demo.
– Tasso di chiusura = azienda che si iscrive al servizio / Azienda che prenota una demo
– Sequenza = Serie di 4 e-mail da inviare a un’azienda in un determinato mese.
– Capacità del volume di email = quante email possiamo inviare in un determinato mese.
– Data di inizio del canale outbound = il mese in cui contatteremo le prime aziende per la loro prima sequenza.
Come commento breve posso dire che trovo estremamente ottimistici i numeri delle ipotesi, ma magari hanno un dipartimento di mercato tecnica con 1M di dollari di budget all’anno e non l’hanno scritto.
Siamo abituati a pensare in maniera lineare, addizionale. I tassi di interesse progressivi, possono infatuare qualche investitore alle prime armi, non quelli più esperti. Perché questi sanno che le avventure imprenditoriali hanno sali e scendi (serie storica non stazionaria per gli amici), e solo dopo aver aggregato per parecchi mesi, ammesso che l’azienda esista ancora, si può smussare la curva dell’interesse in qualcosa che assomiglia ad una linea retta, quindi qualcosa di progressivo.
Assunzioni più veritiere
Avere a disposizione ipotesi più accurate e veritiere può costare molto in termini di ricerca o acquisizione dell’esperienza altrui. E comprensibilmente chi sta iniziando una attività difficilmente pagherebbe qualcuno per farsi dire che sta per rovinarsi. E anche per questo motivo, la maggior parte delle startup falliscono: assunzioni sbagliate, possibilmente provenienti da una lacuna di informazioni ed un eccesso di autostima.
La statistica può ridimensionare le assunzioni, che potrebbe non piacere soprattutto agli imprenditori con tratti narcisistici. Ha almeno due modi: utilizzare lo storico dell’azienda, anche se limitato (come il caso di sopra) e quindi porterebbe ad ampi intervalli, oppure utilizzare storici pubblici. Nel secondo caso come banca dati abbiamo l’ISTAT, ma ne esistono anche altre. Ovviamente quelle a pagamento possono apportare correttivi più chirurgici.
Però esiste una soluzione ancora più calzante, che purtroppo chi fa startup difficilmente può permettersi: le analisi di mercato. Se esistono aziende che si occupano interamente di questo, evidentemente là fuori esistono ancora realtà che vogliono farsi meno male o anticipare sofferenze.
Se hai una assunzione non verificata del percorso di acquisto dei tuoi clienti, o delle dimensioni del mercato del tuo prodotto o servizio, escluso e-commerce, possiamo prima discuterne in una chiamata gratuita, per poi strutturare una consulenza statistica continuativa.
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